年上半年全国累计交易二手车.42万辆，同比增长52.89%。二手车市场中，数量庞大的汽车经销商门店兼具场地和服务优势，加上厂商和经销商品牌背书，已然成为促进二手车市场行业规范化的一股积极力量。
一汽-大众奥迪从年开始布局二手车业务，年“奥迪官方认证二手车”一举成为国内首个年销量突破10万的豪华二手车品牌。据官方最新数据，截至目前，奥迪官方认证二手车覆盖家授权经销商，拥有家二手车展厅，服务员工超名，在国内厂商中规模突出。不仅如此，“易·车志”在向多家一汽奥迪经销商了解中发现，相比传统二手车商贩，官方认证二手车在收车、评估、销售等各个方面，凭借厂商背书和指导，兼具经销商专业服务支持，在保证车源质量、降低信任成本方面，具有相对优势，特别是此次接触的几家奥迪4S店，官方认证二手车销量与新车销量比例在1:2~1:3之间。二手车业务为这些奥迪门店营收贡献日益突出，其业务模式也日趋成熟。厂商提供“系统”
从当前二手车业务业态分布来看，主要由传统二手车市场、互联网平台，以及经销商渠道构成。成都新元素奥迪官方认证二手车业务总监廖小华表示：“目前，消费者集中于传统市场。基于4S店的二手车渠道业态尚在发展中但势头迅猛，全国各地的汽车经销商都想积极布局这块业务，因为品牌保证是吸引客户的核心优势。”
成都新元素奥迪官方认证二手车门店廖小华透露，成都新元素从年开始启动奥迪官方认证二手车业务，具有独立的二手车展厅，二手车业务单店月销量为~台左右，销量几乎占新车的一半。
作为最早一批成立官方二手车业务的豪华车品牌，奥迪在二手车收车、评估、销售乃至售后，为经销商提供了成熟的指标设计和体系支持。廖小华告诉“易·车志”，在车辆评估环节，官方二手认证车会设立质量门槛，要求行驶时间6年内、里程不超15万公里，无事故、无水泡、无火灾，附加维修保养记录，且排除营运车辆。同时，厂家也会主动提供优质车源，即里程数有限的市场活动用车。“评估须按照厂商标准进行，分为静态评估、技术检测和测试三个主要流程，然后再进行价格评估和价格提报。”成都新元素奥迪官方认证二手车售后车间质量门槛落实到经销商的具体操作上是项标准化车辆评估的流程指导，厂家为此会定期举办各类面授培训。山东银座天尊奥迪官方认证二手车业务的负责人刘飞的经验是，厂商会明确收车的标准化流程，提供技术支持、产品支持、沟通指导；经过培训以后，门店按照既定业务原则，经销商可以在实操中结合自己特点发挥业务的灵活性和主动性。山东银座天尊奥迪4S店值得一提的是，车辆评估本身成为了吸引潜在客户的拉手。奥吉通一汽-大众奥迪4S店二手车总监王海博介绍，客户车辆在门店进行二手车评估并没有门槛，任何品牌的车辆都可进行免费进行这项服务。“这本身也是一个双向选择过程，客户会因此考虑在4S店内进行二手车交易，我们也能筛选出通过项检测的优质车源。”
经销商发挥“自主性”
在车源方面，4S店目前的主要二手车采购渠道主要包括旧车置换、评估收车和外部采购。山东银座天尊奥迪的刘飞表示：“我们二手车业务的车源大部分来自置换，店内置换率比较可观，每年我们店能卖出几千台新车，又能通过客户置换收到几百台优质二手车。评估收车则基于售后服务，我们拥有多名活跃基盘客户，这些客户在进店保养维修时，我们向用户介绍官方认证二手车业务、提供二手车交易咨询，并进行车辆评估。至于外部采购，主要指与我们没有前置交易关系的外部客户，将车辆委托给我们销售。”由于4S门店具有业务组合优势，新车业务与二手车业务能有机结合，置换渠道是其独特优势，二手车业务围绕4S门店基本盘具有不断向外扩张的车源基础支撑。与此同时，官方认证二手车业务对于优质车源还提供 策支持，刘飞表示：“本品奥迪置换奥迪，支持金额最多。另外像大众、别克等主流合资品牌，在店内置换也有支持。”山东银座天尊奥迪4S店在销售环节，相比传统二手车商家，官方二手车业务背靠厂商，现金流雄厚，也是重要优势。在整备翻新过程中，4S店全部使用原厂配件，以保证二手车的质量；加上厂商的金融服务支持，进一步降低了二手车的购买门槛。刘飞表示：“在销售环节，厂家会配套金融服务，低首付、零首付等 策高度灵活，这是市场上一般的二手车商无法比拟的。此外，厂家还会配套延保 策，针对认证二手车，在一年范围内提供原厂质保、专业维修、免费救援、到家服务等，让客户在购买时更放心。”
河北联润美迪奥迪官方认证二手车展厅此外，为了打消消费者的保值疑虑，奥迪厂商还有“7天无理由退换”及“1~3年的二手车保值回购”方案。消费者购买二手车1-3年后，能以高于市场价的价格，将车辆再卖回到4S店。刘飞认为：“质量保证、配套金融服务、与新车相近的售后服务，三个维度足以打消绝大多数客户的顾虑。”
综合来看，在官方认证二手车业务中，厂商提供的全方位支持，在零采和零售环节创造了明显的竞争优势。用诚信撬动商机当前市场环境下，二手车市场发展的难题之一是信任成本。真实车况不明、使用记录不清、没有质保等二手车“暗病”，让不少消费者只敢看、不敢买，二手产品交易的信任问题，对行业规范化而言是另一项重要挑战。“易·车志”在采访中发现，奥迪经销商普遍认为，官方认证二手车业务的最大价值在于“值得信任，保障充分”。相较传统二手车厂商，官方认证二手车在经营成本、产品定价较高的情况下，能大幅降低信任成本。河北联润美迪二手车总监冀禹表示：“二手车业务成功与否，核心在于信任。在收车阶段，价格出现异议是很正常的事情，我们的优势是通过专业化的服务，来获得用户信任，让他们放心接受报价。收获信任后，业务才能细水长流。传播口碑的提升使老客户回购，同时也能介绍新客户给我们。”联润美迪年开始运营奥迪官方认证二手车业务，二手车月销量接近百台。冀禹补充道，他还有一位客户，5年间在河北联润美迪陆续换购了11辆二手车和新车。河北联润美迪奥迪4S店
在降低信任成本方面，其他经销商也表达类似的观点，银座天尊刘飞认为：“诚信问题是中国二手车市场的最大问题，这也是行业没有高度成熟、规范化的体现。客户始终会对二手车有戒心，害怕被欺骗。”刘飞认为，面对这一矛盾，官方认证二手车业务，除品牌、大型经销商联合背书以外，销售环节制定的一系列规范化流程也至关重要。
成都新元素奥迪官方认证二手车成都新元素廖小华则认为，作为官方认证二手车4S店，主打品牌，品牌也能构成一种自我约束。“在诚信方面，我们的管控很严格。比如不能随意报价，给消费者心理施压，报价必须与收购价同等。销售环节，需要公开透明，所有评估记录、维护记录，都向客户敞开；售后方面，以延长保修、保值回购等打动客户。这套组合拳能打消客户疑虑，提升口碑，进入长久信任、持续交易的良性循环。”编者后记
“官二手”模式能优化门店效益从某种程度上来说，官方认证二手车业务与4S门店有机结合，使新车业务与二手车业务相辅相成。受访经销商普遍认为，该模式于4S店的一大经营亮点在于优化门店效益、使短期客户成为长期客户，新车业务客户转化成为二手车业务客户，往复循环。4S店二手车业务是一片蓝海，传统粗放的二手车业态正在改良，逐步深化为整个产业链的升级，从产品宣传、产品品鉴、车辆销售、售后服务一系列流程，都在进行规范化，内修选品，外炼服务，最终改善整个行业的繁荣水平。在此背景下，借力官方认证二手车业务，不失为4S门店及厂商把握未来的一大良机。
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