胡波是我见过的少有的既有营销理论又有实践的营销老总，他做过的许多营销与推广也成了我在大学讲授《国际市场营销》的案例分析，而这一次路虎卫士在中国的推出，他又是如何定位这个产品的呢？
每次对胡波总的访问，我都是非常直接，这一次也不例外。由于我去年参加过新一代路虎卫士在法兰克福车展的全球首发，当时就公布了一个很让我吃惊的价格，如今当卫士来到中国，它的定价策略又是怎样的？目标消费者又是一些什么人呢？胡波总先是肯定地说到，“全新路虎卫士的回归对于整个路虎品牌来说具有重大意义，因为路虎品牌是从卫士车型开始的，它一直是路虎品牌的精神图腾。”因此，路虎一直考虑这块“七巧板”到底应该放在什么地方？的确，作为专业SUV制造商，从入门款发现运动版到揽胜极光一路往上到揽胜，路虎的产品线很长，而全新路虎卫士车型的价格区间完全衔接发现与揽胜运动版之间的空白。胡波总解释到，“全新路虎卫士和之前的经典卫士相比，甚至是和市场上其他的走硬核或者硬派SUV相比，它们之间最大的区别就是全新卫士仍然保持了硬核的特性，但操控性更好。”接着，胡波总欢迎我们接下来参加全新卫士的媒体试驾活动，他相信试驾之后会发现它的操控性是超乎想象的。因为得益于新车采用的整合式承载车身结构和重新研发的底盘，包括D7x全铝的车身架构，既有硬核的部分、还有操控性，全新路虎卫士比较好地把发现的硬核越野和揽胜运动版的操控性、运动精神结合起来。显然，胡波总有些许兴奋，他说到，“全新路虎卫士作为一款以‘极致性能’为产品核心的极限全地形SUV，与‘全能实用’的发现家族，以及‘精工奢华’的揽胜家族一起组成了路虎品牌完整的豪华全地形SUV拼图，路虎品牌也形成了豪华SUV市场上最完整的产品布局。”不过，他为了更加清晰地说明全新卫士的定位，他给我们用了一个营销中常用的象限分布图，分析了豪华SUV市场中卫士所处的位置。我当时一边听他解释，一边画下了这张坐标图。横向轴左边是偏个性化的，右边是偏主流的；纵向轴下面是价位相对比较低的，上面是价位比较高的。胡波总是这样来定位的，右上角价位高，同时偏运动和豪华，这一块就是以保时捷卡宴和路虎揽胜运动版为主的豪华运动型SUV；右下角是相对价位适中的主流产品，像宝马X5、奥迪Q7等都在这里，对应这部分产品我们有路虎发现。左边的硬核SUV价差其实空间很大，左下角是Jeep牧马人，左上角是奔驰G系，价格从50万到万，中间其实是空白的。路虎卫士预售价区间正好在79万元至99万元，填补了个性化硬派越野SUV这一空白区域，在市场上处在牧马人和奔驰G级价格之间的区间。不可否认，胡波总的分析是正确的，在奔驰G级与Jeep牧马人之间，价格拉得很开，空间很大，这正是路虎卫士的机会所在。胡波总说到，“百万元以下的车型中，路虎卫士车长已经超过5米，全铝车身，加上四轮独立空气悬挂，科技化和人性化的配置，以及标配马力的6缸3.0升发动机，我觉得在目前的市场中是找不到第二辆这样硬核的车型的。”至于卫士目标客户，胡波总认为，随着全新卫士的推出，他们的客户群也会有一个进化。第一批吸引的肯定是喜欢硬核越野的客户群，比如那些原来的老卫士和喜欢越野的车主，他们喜欢去大西北、西藏驾车穿越，属于纯粹的越野圈。第二批是年轻一代的热爱越野的人群，希望新车具备多功能性，同时也希望新车有阳刚之气，能两者兼具。他对我说，“这就是为什么我们这次和年轻的艺术家用比较新锐的方式去打造跨界合作。全新卫士不仅仅是一台越野车，它也是一个很炫酷的大玩具，因为它的可以改的东西非常多，也有很多个性化的配置，特别适合年轻人。”是的，我相信，在卫士车型之后还会有90车型，产品还会进一步扩展，价位也会进一步拓宽，将会有更多的客户群进入到卫士家族。谈到当前疫情的影响，胡波总不否认这又增加了一层不确定性，而在疫情之前，这些年消费者的需求在变化、市场结构在变化、国际层面也在变化，可以说更多的是考验厂家的应变能力，团队的管理能力和产品的竞争力。在疫情严重的2月份，他们推行了“三心”服务，通过安心、舒心和贴心这样包含售前、售中、售后的服务，最大程度减轻消费者的顾虑，帮助消费者至少在疫情过后能比较快的回归。同时，他们开始了以直播为代表的全新营销模式，用直播的方式拉近和客户的距离。比如3月20日的30小时的路虎发现直播课、4月30日到五一劳动节期间的路虎揽胜50周年直播，还有6月16日全新路虎卫士通过伦敦、北京、上海三地联线方式的云直播，从几次直播的效果来看，后台的数据显示，确实比较好地提升了品牌认知度。不过，胡波总强调说，“汽车产品做直播营销，一定要跟经销商联动，直播并不能直接把车卖掉。但在疫情期间这样创新的直播方式一定要去尝试，这是传统营销方式的一种补充，能够弥补目前的一些短版。同时我们也有电商的合作，您可以看到在购车券的售卖环节和留资的环节效果也比较好。”说到全新路虎卫士的性能，胡波总坦诚地提到，在这款车还没有上市的时候，网上有一些吐槽卫士已经改成了整合式车身，但是路虎不会不
